Technischer Vertrieb unter neuen Bedingungen

Schwierige Zeiten fordern neue Strategien und Taktiken

Egal, ob du am Anfang deiner Karriere stehst und noch wenig Vertriebserfahrung hast, oder ob Du schon seit 15 Jahren erfolgreich im Vertrieb tätig bist. Dieses Buch gibt dir Strategien, Prozesse, Methoden und sofort anwendbare Werkzeuge an die Hand, die dir gerade jetzt, in einem immer härter werdenden Wettbewerb um Aufträge, einen entscheidenden Vorteil bringen werden.

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Die Pflichtlektüre für den technischen Vertriebler

Warum dieses Buch nur für den technischen Vertrieb ist

„Als technischer Vertriebler weißt du das: Unser Vertrieb funktioniert anders. Zumindest anders als der Produktvertrieb.

Wir sprechen meist über Investitionsgüter. Viele Gespräche mit den unterschiedlichsten Entscheidern, aufwendige Konfigurationen und lange Verkaufszyklen unterscheiden uns vom Verkauf „über die Ladentheke“. Hier bin ich seit 1994 heimisch. In meinen Jahren als Vertriebler und Unternehmensberater habe ich sehr viele Bücher über Vertrieb, Verkauf, Verhandlungsstrategien, Einwandbehandlung etc. gelesen. Doch ein Problem kam dabei immer wieder auf. Sie passten einfach nicht zu meinen Job als technischer Vertriebler. Aus diesem Grund habe ich dieses Buch geschrieben. Ich wollte ein Buch veröffentlichen, das ich damals selbst hätte gebrauchen können. Ein Buch, das sich ausschließlich auf den Vertrieb von technisch komplexen Produkten und Dienstleistungen fokussiert.“

– Dirk Hornschuh, Autor

152 Seiten

Komprimiertes Wissen aus über 20 Jahren technischen Vertrieb

Über 10.000

Geführte und begleitete Kunden Gespräche, aus denen alle Erkenntnisse in dieses Buch eingeflossen sind.

152 Seiten

Komprimiertes Wissen aus über 20 Jahren technischen Vertrieb

Über 10.000

Geführte und begleitete Kunden Gespräche, aus denen alle Erkenntnisse in dieses Buch eingeflossen sind.

152 Seiten

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Wer sollte dieses Buch unbedingt lesen?

Vertriebsführung: Impulse für die Transformation der Prozesse und Arbeitsmethoden im eigenen Vertrieb. Um die Unternehmerische Resilienz und Wettbewerbsfähigkeit zu sichern.

Vertriebler mit wenig Erfahrung: Dieses Buch beinhaltet Fallbeispiele, Sprechtexte und Praxisbewerte Methoden, die Dir dabei helfen, die Effizienz und Effektivität Deiner Vertriebsarbeit zu steigern.

„Alte Hasen“ im Vertrieb: Als erfahrener Vertriebler kennst du die folgenden Worte und vielleicht kannst du sie nicht mehr hören. Aber es stimmt. „Im Vertrieb hat sich in den letzten 10 Jahren sehr viel verändert.“ Social Media und immer mehr jüngere Mitarbeiter im Buyingcenter des Kunden, haben extremen Einfluss auf die Entscheidungsfindung. Dieses Buch ist an die heutigen Bedingungen im Markt angepasst und soll helfen, uralte Vertriebsmethoden zu brechen und durch moderne zu ersetzen.

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„Diese Lektüre sollte jeder Vertriebler gelesen und in seinem Archiv stehen haben; vermittelt es einem ohne Schnörkel nochmals die Basics, die man benötigt, um beim Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten gerade bei angespannter Marktlage erfolgreich zu agieren.“

Roland Tittel

Geschäftsführer / Managing Director sera Hydrogen GmbH

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„Sehr praktische Zusammenfassung, wo man automatisch an vielen Stellen über sich selbst nachdenkt. Genau richtig.“

Guido Gerdes

Geschäftsführer Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG

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„Dirk hat es geschafft, in seinem neuen Buch ein doch sehr komplexes Thema – nämlich den Vertrieb von technischen Produkten in schwierigen Zeiten – klar herunterzubrechen und aufzuzeigen, wie sich der Vertrieb verändern muss, um sich diesen neuen Bedingungen anzupassen. Von daher, Hut ab! Ein Buch von 500 Seiten kann jeder schreiben, aber ein so komplexes Thema auf 152 Seiten so komprimiert zu schreiben, schaffen nicht viele.“

Kevin Meyer

Geschäftsführer Kevin Meyer Consulting GmbH

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„Auch mit langer Erfahrung im Verkauf lerne ich täglich gerne noch von „Besserwissern“.

Das Buch gibt mir eine weitere Struktur in unserem Verkaufsablauf von der Anfrage bis zum Abschluss eines Kaufvertrages für unsere Verpackungsmaschinen. Kurzweilig und dennoch sehr informativ.“

Cornelia Kehrer

Geschäftsführerin Quick-Pack GmbH

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„Auch mit langer Erfahrung im Verkauf lerne ich täglich gerne noch von „Besserwissern“.

Das Buch gibt mir eine weitere Struktur in unserem Verkaufsablauf von der Anfrage bis zum Abschluss eines Kaufvertrages für unsere Verpackungsmaschinen. Kurzweilig und dennoch sehr informativ.“

Cornelia Kehrer

Geschäftsführerin Quick-Pack GmbH

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„Sehr praktische Zusammenfassung, wo man automatisch an vielen Stellen über sich selbst nachdenkt. Genau richtig.“

Guido Gerdes

Geschäftsführer Kaiser Söhne Mineralöle GmbH & Co. KG

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Roland Tittel

Geschäftsführer / Managing Director sera Hydrogen GmbH

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Kevin Meyer

Geschäftsführer Kevin Meyer Consulting GmbH

Dirk Hornschuh

Über den Autor

Dirk Hornschuh deckt schonungslos die Schwachstellen im technischen Vertrieb auf, die kleinen und mittelständischen Unternehmen in wirtschaftlich schwierigen Zeiten massive Probleme bescheren. Darüber hinaus bietet er klare und leicht nachvollziehbare Handlungsempfehlungen für jede Phase in großen Salesprojekten an. Also vom Erstgespräch bis zum Vergabegespräch.

Dabei stützt er sich auf seine Erfahrung als Trainer im technischen Vertrieb, wo er seit 1998 tätig ist und bis heute über 5.000 Kundenprojekte mit 5-8-stelligen Auftragswerten begleitet hat.

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